Работа менеджером по продажам: с 2025 года премию нельзя срезать как угодно

В вакансиях продажников самая честная строка — не сумма, а слово «до».

«Доход до 250 000 ₽» означает, что кто-то один в компании столько получил. Остальным достаётся оклад плюс проценты, и вот из чего они складываются — в объявлении обычно не пишут.

Разберём, как устроен доход по закону, что изменилось в правилах премирования, какие документы обязан выдавать работодатель и что спросить до подписания договора.

Из чего состоит зарплата продажника

Зарплата по закону — это три части: вознаграждение за труд, компенсационные выплаты и выплаты стимулирующие (ст. 129 ТК). Оклад — первая часть, премия — третья.

Система оплаты труда устанавливается коллективным договором, соглашениями или локальными нормативными актами (ст. 135 ТК). То есть правила игры лежат в документе компании, а не в устной договорённости с руководителем.

Практическое следствие простое. Если премия обещана на словах, а в положении об оплате труда её нет, спорить будет не о чем.

Работа менеджером по продажам почти всегда строится по схеме «небольшой оклад плюс переменная часть». Законом это не запрещено, но у переменной части теперь есть жёсткая рамка.

Что изменилось в премиях с 1 сентября 2025 года

Изменения внесены в ст. 135 ТК Федеральным законом от 07.06.2025 № 144-ФЗ и действуют с 1 сентября 2025 года.

При установлении системы премирования работодатель обязан определить виды премий и их размеры, сроки, основания и условия выплаты. Формулировка «премия выплачивается по решению руководителя» этому требованию не отвечает.

Вторая половина изменений касается наказаний. Если работника лишают премии за дисциплинарный проступок, снижение не может уменьшить его месячную заработную плату более чем на 20 процентов.

Что это значит на практике:

1. Полное лишение зарплаты через «нулевую премию» больше не работает. Есть предел, и он посчитан от месячной зарплаты.
2. Наказание должно быть привязано к взысканию. Дисциплинарное взыскание — это замечание, выговор или увольнение (ст. 192 ТК), и оно оформляется приказом.
3. Штрафа как вида наказания в кодексе нет вообще. Удержания возможны только по закрытому перечню оснований (ст. 137 ТК).
4. Условия премии можно прочитать. Работник вправе знать документ, по которому ему считают деньги.

Отдельно стоит различать две ситуации. Премия не начислена, потому что не выполнено условие из положения, — это одно. Премия срезана как наказание — совсем другое, и здесь работает предел в 20%.

Расчётный листок: главный документ в продажах

При каждой выплате работодатель обязан извещать работника в письменной форме о составных частях зарплаты, размерах удержаний и общей сумме (ст. 136 ТК).

Для продажника это ключевой документ. Именно из листка видно, сколько пришло окладом, сколько премией, что удержано и по какому основанию.

Зарплату выплачивают не реже чем каждые полмесяца, не позднее 15 календарных дней со дня окончания периода (ст. 136 ТК). Схема «оклад вовремя, а процент когда клиент заплатит» этому правилу противоречит, если процент оформлен как часть зарплаты.

Если листок не выдают — это уже нарушение, и оно фиксируется проще всего: письменным запросом на имя работодателя.

Полезная привычка на весь срок работы: сохранять листки за каждый месяц в отдельной папке на телефоне. В спорах о переменной части выигрывает не тот, кто лучше помнит, а тот, у кого сохранились документы. Особенно это касается увольнения: расчёт по премии за последний месяц — самое частое место потерь.

Когда план не выполнен не по вашей вине

Самая частая обида продажника звучит так: «клиентов не давали, а премию не заплатили».

Нормы труда устанавливает работодатель исходя из достигнутого уровня техники, технологии и организации производства (ст. 160 ТК). О введении новых норм он обязан известить работников не позднее чем за два месяца (ст. 162 ТК).

Если нормы не выполнены по вине работодателя, оплата производится не ниже средней заработной платы работника (ст. 155 ТК). Не дали доступ к базе, не завезли товар, отключили рекламу — это его зона ответственности, а не ваша.

Отдельная норма про простой. По вине работодателя он оплачивается не менее двух третей средней зарплаты работника. По причинам, не зависящим от сторон, — не менее двух третей оклада пропорционально времени простоя (ст. 157 ТК).

Типовая ситуация выглядит так. Менеджер выходит на оклад 35 000 ₽ и 5% от маржи. В первый месяц он закрывает сделок на 90 000 ₽ маржи и получает 39 500 ₽.

На втором месяце компания снимает рекламный бюджет, входящих заявок нет, продажи падают втрое. Спор здесь идёт уже не о премии, а о том, кто отвечает за отсутствие заявок.

Ответ на этот вопрос ст. 155 ТК даёт в пользу работника. Доказывать придётся сам факт: переписку о снятой рекламе, статистику заявок, служебную записку. Устное «нам просто не звонили» доказательством не является.

Сколько платят

Медианное предложение по вакансиям менеджера по продажам в первом квартале 2026 года — около 80 000 ₽ в месяц по России. Для сравнения: медианное предложение по рынку труда в целом в марте 2026 года составляло примерно 84 800 ₽.

То есть «продажник» в среднем предлагает не больше рынка, а обещает больше — за счёт верхней границы вилки.

Обе цифры — это предложения в объявлениях, а не факт на руки. Реальный доход у одного и того же человека колеблется по месяцам сильнее, чем в любой окладной профессии, и это главная особенность профессии.

Прежде чем соглашаться, посчитайте нижнюю границу: сколько вы получите в месяц, если продаж не будет вообще. Эта сумма и есть ваш настоящий доход на испытательный срок.

Что спросить до подписания договора

Шесть вопросов, которые экономят месяцы:

• Какой оклад стоит в трудовом договоре — цифрой, а не «совокупный доход».
• Где лежит положение о премировании и можно ли его прочитать до подписания.
• Как считается база для процента: выручка, маржа или оплаченные счета.
• Когда выплачивается переменная часть и что происходит с ней при увольнении.
• Кто и как ставит план и за сколько дней о нём сообщают.
• Что относится к дисциплинарным взысканиям и как они влияют на премию.

Если на первый вопрос отвечают «у нас все зарабатывают от ста тысяч», это ответ не на него.

Кому эта работа подходит

Работа менеджером по продажам хорошо подходит людям, которым нужен потолок дохода выше окладного и которые готовы к неровному месяцу. Порог входа низкий: во многие компании берут без опыта и учат на месте.

Она плохо подходит тем, у кого фиксированные обязательные платежи съедают почти весь доход. Кредит с платежом 40 000 ₽ и оклад 35 000 ₽ — сочетание, которое ломает даже хорошего продавца.

И последнее. Работа менеджером по продажам сильно зависит от продукта: одна и та же схема оплаты в разных нишах даёт разницу в доходе в два-три раза. Выбирать стоит не компанию с самой красивой вилкой, а рынок, где сделки закрываются.

Частые вопросы

Могут ли лишить премии полностью?

Не начислить премию, если не выполнено условие из положения об оплате труда, могут. А вот срезать её как наказание за дисциплинарный проступок так, чтобы месячная зарплата упала больше чем на 20%, — нельзя (ст. 135 ТК в редакции с 01.09.2025).

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Медианное предложение в вакансиях в первом квартале 2026 года — около 80 000 ₽ по России. Это середина объявлений, а не факт на руки: доход складывается из оклада и процента и меняется от месяца к месяцу.

Что делать, если не платят процент?

Запросить расчётный листок — работодатель обязан выдавать его при каждой выплате (ст. 136 ТК). Из листка видно, начислена ли переменная часть. Дальше — письменное обращение к работодателю, затем трудовая инспекция.

Обязателен ли оклад или можно работать только на проценте?

Оклад обязателен: зарплата за полностью отработанный месяц не может быть ниже МРОТ, а в 2026 году это 27 093 ₽ по стране. Схема «только процент» законна лишь для договора ГПХ, а не для трудового.

Материал носит информационный характер и не является рекомендацией по трудоустройству или индивидуальной юридической консультацией. Условия вакансий, тарифы сервисов и суммы уточняйте у работодателя; правовые нормы приведены на дату публикации.